Zarządzanie sprzedażą i utrzymanie motywacji kelnerów to kluczowe elementy sukcesu w restauracji lub innym biznesie gastronomicznym. Oto najważniejsze kwestie, o których powinien pamiętać manager i właściciel:
1. Regularne szkolenia i rozwój
- Aktualizacja wiedzy: Kelnerzy powinni być regularnie szkoleni w zakresie menu, technik sprzedaży, obsługi klienta oraz nowych produktów. Wiedza o daniach i napojach pozwala na bardziej przekonujące rekomendacje, co przekłada się na wyższe rachunki.
- Warsztaty sprzedażowe: Organizowanie warsztatów z technik sprzedaży, takich jak up-selling i cross-selling, aby kelnerzy czuli się pewnie w proponowaniu dodatkowych produktów.
2. Jasne i osiągalne cele sprzedażowe
- Wyznaczanie celów: Ustalanie realistycznych celów sprzedażowych na poziomie dziennym, tygodniowym, miesięcznym i rocznym. Cele powinny być dostosowane do specyfiki lokalu, sezonowości i historycznych danych sprzedażowych.
- Komunikacja celów: Regularne informowanie zespołu o celach sprzedażowych oraz postępach w ich realizacji. Ważne, aby kelnerzy wiedzieli, jakie są oczekiwania i jak mogą przyczynić się do ich osiągnięcia.
3. System motywacyjny
- Prowizje i premie: Wprowadzenie prowizji za sprzedaż wysokomarżowych produktów, takich jak wina, koktajle czy przystawki, oraz premii za osiągnięcie określonych celów sprzedażowych. System wynagradzania powinien być przejrzysty i sprawiedliwy.
- Konkursy sprzedażowe: Organizowanie regularnych konkursów, które motywują do rywalizacji i nagradzają najlepszych sprzedawców. Ważne, aby konkursy miały jasne zasady i minimalny pułap kwalifikacyjny.
4. Feedback i uznanie
- Regularny feedback: Manager powinien regularnie udzielać feedbacku kelnerom – zarówno pochwały za osiągnięcia, jak i konstruktywną krytykę. Feedback powinien być konkretny i oparty na rzeczywistych wynikach.
- Uznanie i nagrody: Warto doceniać pracowników za ich osiągnięcia nie tylko finansowo, ale także poprzez uznanie wśród zespołu, np. wyróżnienia, nagrody rzeczowe czy wyjścia integracyjne.
5. Wsparcie i współpraca
- Kultura zespołowa: Tworzenie pozytywnej kultury pracy, gdzie kelnerzy czują wsparcie zarówno ze strony managera, jak i współpracowników. Zgrany zespół lepiej współpracuje, co przekłada się na lepszą obsługę gości.
- Rozwiązywanie problemów: Szybkie i skuteczne rozwiązywanie problemów, z którymi spotykają się kelnerzy w codziennej pracy, takich jak problemy z gośćmi, brakiem produktów czy awariami sprzętu.
6. Monitorowanie i analiza sprzedaży
- Analiza danych: Regularne monitorowanie wyników sprzedażowych, rentowności produktów oraz efektywności poszczególnych kelnerów. Analiza danych pozwala na wprowadzenie niezbędnych korekt w strategii sprzedażowej.
- Adaptacja do zmian: Elastyczne dostosowywanie strategii sprzedażowych do zmieniających się warunków rynkowych, preferencji gości i sezonowości. Manager i właściciel powinni być otwarci na wprowadzanie innowacji i usprawnień.
7. Dbałość o zadowolenie gości
- Jakość obsługi: Zapewnienie wysokiej jakości obsługi to klucz do zadowolenia gości, co przekłada się na powroty klientów i pozytywne opinie. Zadowoleni goście są bardziej skłonni do zamawiania dodatkowych produktów.
- Personalizacja doświadczenia: Warto inwestować w personalizację obsługi, gdzie kelnerzy są w stanie zapamiętać preferencje stałych gości i dostosować do nich swoje rekomendacje.
8. Zarządzanie stresem i wypaleniem
- Wsparcie emocjonalne: Praca kelnera bywa stresująca, zwłaszcza w godzinach szczytu. Manager powinien dbać o to, aby pracownicy mieli wsparcie w trudnych momentach i mogli liczyć na zrozumienie.
- Rotacja zadań: Zapewnienie odpowiedniej rotacji zadań i przerw, aby uniknąć wypalenia zawodowego i utrzymania wysokiej motywacji w zespole.
9. Transparentność i komunikacja
- Przejrzystość decyzji: Wszelkie decyzje dotyczące prowizji, celów sprzedażowych czy zmian w menu powinny być jasno komunikowane zespołowi. Przejrzystość buduje zaufanie i motywację do osiągania celów.
- Regularne spotkania: Organizowanie regularnych spotkań zespołu, na których omawiane są wyniki, cele i plany na przyszłość. To także okazja do wymiany opinii i pomysłów z zespołem.
10. Inwestowanie w rozwój osobisty i zawodowy
- Rozwój kariery: Manager powinien stwarzać możliwości rozwoju dla kelnerów, takie jak awanse, szkolenia branżowe czy kursy specjalistyczne (np. kursy sommelierskie).
- Długoterminowe cele: Warto zidentyfikować długoterminowe cele pracowników i pomóc im w ich realizacji, co zwiększy lojalność i zaangażowanie w pracę.
Dbanie o te aspekty pomoże managerowi i właścicielowi restauracji lub innego biznesu gastronomicznego skutecznie zarządzać sprzedażą, utrzymać wysoki poziom motywacji wśród kelnerów oraz zapewnić doskonałą obsługę, co bezpośrednio wpłynie na sukces biznesu.
Edyta Okroj-Wierzbicka
Więcej informacji na szkoleniach: Manager gastronomii, Komunikacja i motywowanie, Zarządzanie pracownikami w praktyce i Zarządzanie sprzedażą.
Polecamy również szkolenie online: Standaryzacja pracy sali i baru.
