Nie liczysz, nie zarabiasz! - To zdanie pewnie śni się naszym kursantom po nocach....Powtarzamy je na szkoleniach jak mantrę, ale dlaczego? Restauracja, bar, sala weselna, czy punkt gastronomiczny - to jest BIZNES, a w biznesie chodzi o to, aby osiągać zyski. Nikt nie prowadzi gastronomii (a nie oszukujmy się, jest to wyzwanie!) w celach charytatywnych. Dlaczego zysk jest najważniejszy, a nie zadowolenie Gościa? Przecież zawsze mówimy,
że „Gość jest najważniejszy w restauracji!” Oczywiście, to prawda…. Ale restauracja to również biznes, więc musimy skupić się na zarabianiu pieniędzy. Myśląc, że Gość jest absolutnym priorytetem, popadamy w pułapkę poświęcania wszystkiego, przyjmowania wyolbrzymionych i naciąganych reklamacji i robienia wszystkiego, aby Gość był zadowolony - zapominając o naszym zysku.
Stawiając zysk na pierwszym miejscu, automatycznie troszczymy się o Gościa. W końcu to właśnie zadowolony Gość przyczyni się do zysku, więc jego zadowolenie jest kluczowe, by zapłacił za nasze usługi odpowiednią sumę. Kiedy skoncentrujemy się na osiąganiu zysku, zwiększamy ilość usług dodatkowych, rozwijamy się i cały czas dążymy do zwiększenia naszych zysków.
Jeśli chodzi o analizy finansowe, kalkulacje, planowanie sprzedaży, projektowanie zysku, można by o tym napisać książkę. Dzisiaj skupimy się na gradacji cenowej i planach cenowych w zależności od potrzeb naszych Gości.
Czym więc jest gradacja cenowa? To dostosowanie wartości menu w zależności od ilości Gości na sali. Najczęściej wykorzystujemy ją przy organizacji eventów. Aby zrobić ją odpowiednio, musimy wyznaczyć sobie wcześniej cel zarobkowy z danej imprezy i uwzględnić wszystkie nasze koszty stałe. Na tej podstawie obliczamy sobie minimalną liczbę Gości na sali, aby osiągnąć nasz cel.
Dla przykładu, jeśli z każdej imprezy trwającej do 7 h chcę zarobić na czysto (!) 3 000 zł to na jednej osobie (bo wartość menu mam już rzetelnie wcześniej obliczoną ;)) zarabiam 40 zł, minimalna liczba Gości na tej sali to 75 osób.
Jeśli nasi Goście powiedzą nam, że spodziewają się 50 osób, to kierując się zasadą, że zysk jest najważniejszy - muszę zrobić tak, aby Gość kupił ode mnie tą imprezę, jednak muszę podnieść wartość menu o 20 zł na każdej osobie, aby osiągnąć swój cel zarobkowy.
Taką gradację cenową, w zależności od ilości osób na Sali, najlepiej obliczyć sobie wcześniej, aby już na etapie rozmów czy podpisywania umowy Gościom pokazać tabelę zmian ceny. To pozwoli nam uniknąć sytuacji, gdy nagle zmienia się liczba Gości, a my musimy podejmować sytuacje szybko i ewentualnie organizować imprezy z mniejszym zyskiem.
No tak, teoria teorią ale jak to wygląda w praktyce? W praktyce (myśląc dalej o zysku!) musimy brać też pod uwagę kilka aspektów:
- Dzień tygodnia imprezy - jeśli ma to być wtorek/środa, może warto zorganizować imprezę, skoro i tak nie mamy innych rezerwacji?
- Atrakcje dodatkowe - jeśli Goście zamawiają dodatkowe usługi, to nasz zysk się zwiększy, a to również może przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć naszą renomę.
- Usługodawcy - jeśli wiemy, że nasi usługodawcy są renomowani i przyciągają nowych klientów, może warto rozważyć mniejszy zysk na rzecz budowania relacji i marki własnej?
Zadając sobie te pytania, możemy lepiej zaplanować nasze ceny. Musimy być przygotowani, aby dawać naszym Gościom różne opcje i alternatywy, aby pokazać to, że jesteśmy elastyczni i podchodzimy kompleksowo do naszych usług. Będziemy zarabiać więcej, jeśli będziemy zwiększać jakość, ilość dodatkowych atrakcji, kompetencje obsługi, wygląd naszego obiektu i jeśli znajdziemy czas aby sobie to wszystko rzetelnie przeanalizować i obliczyć. Niczego nie osiągniemy bez dokładnego przemyślenia i analizy, a przede wszystkim bez liczenia i znajomości naszych kosztów.
Pamiętajmy, że organizacja eventów to wielopoziomowa sprzedaż, trzeba się do niej bardzo dokładnie przygotować i zaplanować, aby skończyć na organizowaniu imprez za pół darmo i zastanawianiu się, gdzie zniknęły moje pieniądze.
